I venditori del dentale credono che l’esito della trattativa derivi unicamente dal prezzo e dalla fama della propria azienda. 

Dato che su questi aspetti non possono incidere, si limitano a fare la brochure umana, spiegando il prodotto.

Non è colpa loro ovviamente, nessuno ha loro fatto vedere un metodo migliore.

Ma pensaci…

Se prezzo e storicità del marchio fossero gli unici elementi a contare, le piccole aziende non potrebbero sopravvivere o nascere, non credi?

È vero però che questo mercato è difficile.

La tua è spesso una vendita sostitutiva in cui devi scavalcare un fornitore già consolidato. 

Per non dire che il dentista ha sempre poco tempo da dedicarti e non vede l’ora di cacciarti. 

La soluzione è posizionarti, e farti ricevere, non tanto perché sei l’agente di una nota azienda, come la tua ce ne sono tante.

Bisogna che tu sia percepito come un consulente diverso dagli altri e in grado di fornire speciali risultati…

Per raggiungere tale risultato potenzia il metodo di negoziazione con strumenti orali e scritti basati sul marketing e che ti aiutino ad acquisire rapidamente fiducia, credibilità per te e poi per le tue soluzioni.

• Che domande fare e quali evitare. Se tornassi indietro e potessi apprendere una sola abilità sarebbe questa. La sfrutterai in ogni fase della trattativa.

• Il semplice modo per condurre una trattativa senza andare a caso. 
  (Grazie a questa tecnica, una volta appresa, i tuoi risultati saranno replicabili su base stabile e non sarai più soggetto alle “giornate no” o agli umori del momento).

• Come creare semplici ma efficaci strumenti di marketing per la tua trattativa. 
  (aumenterai la percentuale delle trattative chiuse positivamente e con meno sforzo. I tuoi competitor non lo fanno…ancora.)

• Cos’è il Brand Positioning del commerciale e come puoi costruirlo per essere accolto con rispetto e ascoltato con attenzione.

• Come distinguerti dai commerciali della concorrenza anche se proponi una soluzione identica alla loro.

• 4 attributi per un commerciale esperto (p. 23)

• 7 errori che azzerano i tuoi guadagni (p. 29) 

• Aumentare i tuoi margini senza negoziare è possibile? (p. 39) 

• 12 strumenti per accrescere il tuo valore sul mercato: ne utilizzi almeno uno? (p. 42)  

• I gradi dell’autorevolezza… Perchè e quando fare il contrario dei tuoi colleghi ti fa guadagnare molto di più? (p.47)

• Le caratteristiche del commerciale di successo che puoi fare tue (p.56)

• Parole magiche e termini da evitare come la peste (p.60)

• Vuoi trarre vantaggio dai difetti del tuo prodotto? (p.61)

• Metti il turbo al passaparola positivo con questa tecnica tratta dalla grecia antica (p. 62)

• Trucco per fare in modo che il cliente ti senta dalla sua parte e quindi gli stia simpatico (p. 67)

• La telefonata efficace per ottenere l’appuntamento e non trascorrere la giornata come un call center
  … anche se odi telefonare e non sai mai cosa dire. - Se parti da zero e senza aiuti dall’azienda, all’inizio ti sarà utile (p. 71)

• Breve guida alla lettera di presentazione per il commerciale. Fisserai appuntamenti, farai proposte commerciali e in buona sostanza otterrai il risultato per cui scrivi. 
  Il bello è che funziona anche se non sei esperto nella scrittura. (p.80) 

• Come selezionare l’azienda ideale? Ne esiste un tipo che ti aiuta e uno che affossa le tue vendite senza saperlo. Tutto dipende da un singolo aspetto (p. 95)

• Come ottenere testimonianze e trasformarle in fatturato e credibilità. Il lavoro fatto una volta ti renderà per sempre e se avessi iniziato un anno fa adesso avresti guadagnato almeno il 10% ne sono certo (p. 105).

• lo strumento di credibilità più efficace dopo le testimonianze (p. 109)

• Principali ostacoli da superare nella trattativa (p.111)

• La presentazione memorabile. Se nessuno si ricorda di te è un bel problema. (p. 116)

• La struttura della trattativa: saprai sempre che passo fare senza andare a caso…perchè esiste una particolare sequenza per ottenere l’ordine dal cliente (p. 119)

• Tecniche per creare fiducia a comando (p.124)

• I clienti non sono tutti uguali: ne esistono 5 categorie e devi comunicare con loro in modo differente (p.130)  

• Il modo corretto di tarare la tua comunicazione in base all’ interlocutore.
  Parlare la lingua del tuo cliente è il modo più veloce per vendere. Con questa tecnica sarà come leggere nella sua mente e sapere come vuole che gli parli. (p.137)

• Vuoi scoprire cosa interessa al cliente anche se all’inizio non vuole dirtelo? Non ti prenderanno più in giro e smaschererai subito i furbetti che vogliono informazioni e favori gratis.

• Come capire facilmente l’aspetto più importante per il cliente in modo che possa acquistare (p. 158)

• Come trasformare un problema del clinico in una sofferenza bruciante che deve necessariamente essere placata … con il tuo prodotto (p. 161)

• Il piccolo segreto per non sentirti più dire che costa troppo. Questa è la seconda tecnica di questo libro per importanza. Farai solo proposte sapendo che il cliente ha la volontà di pagare il tuo prezzo. p. 169

• Evitare il “Ci devo pensare”. (p.177)

• Cura veloce per le obiezioni (p. 181)

• Affila come una lama la conclusione della trattativa con questi  4 modelli.(p.185)

• Concedere gli sconti guadagnando (p.195)

• Come duplicare i contatti e ottenere referenze con naturalezza senza rincorrere nessuno (p. 211)